Автор: Захар Якунин
Основатель «Знание в Код», методолог отделов продаж, HR-консультант.
Сертифицированный бизнес-консультант. 17 лет в бизнес-консалтинге. Построил системы онбординга и адаптации для 100+ отделов продаж.
Важно!
В России продавца называют барыгой, а продажи до сих пор считаются чем-то стыдным. Торговля в 90-е спасала семьи от голода — но уважения к ней не прибавилось.
Ваши продавцы боятся продавать. Они задают идиотские вопросы: «Чем помочь?», «Что ищете?» — и тут же получают: «Я просто посмотрю». Они перечисляют характеристики, как по учебнику. Они скидывают цену при первом же «дорого».
А потом вы удивляетесь, почему план не выполняется.
Что с этим делаю я
Я не читаю лекции и не раздаю заготовленные бумажки со скриптами, которые ваши продавцы забудут через два дня. Я делаю три вещи:
- Вытаскиваю знания из голов лучших продажников и упаковываю их в живые гайды и чек-листы.
- Строю мост между хаосом знаний о продажах и реальными действиями продавца.
- Превращаю индивидуальное мастерство в пошаговую персональную систему продаж.
Я автор 8 книг, основанных на реальных кейсах.
5 модулей, которые приносят деньги
1 Вход в контакт и точка отсчёта
Цель: Научить включать продавца в работу за 5 секунд без ощущения «нападения».
- «Воронка» — для магазинов самообслуживания, где клиент делает вид, что смотрит.
- «Проблемный» — для очередей и телефона, чтобы снять напряжение.
- «Прогревающий» — для B2B и салонов, чтобы дать ценность до вопроса о цене.
- Первая фраза, которая продаёт. Запрещёнка: «Вам помочь?», «Что ищете?» — вместо этого ситуативные вопросы и комплимент выбору.
- Снятие защитных барьеров: язык тела, дистанция, зрительный контакт.
- Практика: множество сценариев открытия диалога за 30 секунд.
2 Выявление потребностей — сердце тренинга
Цель: Чтобы продавец не перечислял характеристики, а задавал вопросы, за которые платят.
- Техника SPIN (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) — упрощённая версия для розницы.
- Карта боли клиента: какие 3 проблемы решает ваш товар. Продавец копает боль, а не цену.
- Правило «70/30»: 70% времени говорит клиент, 30% — продавец.
- Практика: продавец рисует портрет потребности за 3 вопроса. Реальные кейсы вашей компании.
3 Презентация + отработка возражений
Цель: Презентовать так, чтобы возражений стало в 2 раза меньше.
- Презентация по технологии ХПВ: характеристика → преимущество → выгода → выгода в деньгах.
- Работа с ценой: как презентовать дорогой товар — от высокой цены к выгоде.
- Карта возражений: топ-5 в вашей нише («Дорого», «Подумаю», «У конкурентов дешевле»). Вместо «отбить» — «присоединиться и перевести в потребность».
- Практика: жёсткий бой с возражениями. Ролевая игра «Клиент-скептик».
4 Допродажи и закрытие сделки
Цель: Сделать допродажу не навязыванием, а заботой.
- Техника «Апгрейд»: переход на позицию дороже с расчётом выгоды за месяц и за год.
- Техника «Комплект»: аксессуары и услуги, которые закрывают страх клиента.
- Золотое правило: допродажа идёт после того, как основная потребность закрыта и клиент сказал «да».
- Закрытие сделки: «выбор без выбора», «резюмирование», «молчание после цены».
- Практика: продажа пакета из 3 товаров вместо одного.
5 Пост-продажный сервис и лояльность
Цель: Чтобы клиент вернулся и привёл друга.
- Техника «Последняя миля»: как выдать товар, чек и попрощаться так, чтобы клиент улыбнулся.
- Сбор контактов: не «оставьте телефон», а «я пришлю вам инструкцию и скидку на следующую покупку».
- Работа с претензиями: жалоба = подарок для лояльности.
- Повторная продажа через 3 дня: скрипт контрольного звонка или сообщения.
Сквозной блок: «Игра в деньги»
Внутренняя мотивация без скучных лекций — только цифры:
- 1 дополнительный вопрос = +500 ₽ к чеку.
- 1 отработанное возражение = +1 000 ₽ к зарплате за смену.
- Личный финансовый план продавца: сколько нужно продать сегодня, чтобы получить желаемую зарплату в этом месяце.
- Система «Своя норма»: продавец сам ставит себе план на день, я проверяю его выполнимость.
- Обратная связь без демотивации: техника «сэндвич» — похвала → что улучшить → похвала.
Чем этот тренинг отличается от остальных
1 Мы не раздаём бумажки. Мы их создаём
Разбиваю продавцов на группы. Они сами пишут по одному скрипту на каждый модуль — под свой стиль речи. Результат: скрипты выучиваются за 1 час, а не за 2 недели.
2 Пост-тренинговая поддержка — неделя супервизии
Разбор реальных записей звонков и диалогов в MAX-чате: 1 раз в 2 дня по 30 минут. Это моё конкурентное преимущество — и я даю его каждому, кто берёт хотя бы один модуль.
Формат: 2 дня, которые меняют всё
- День 1: модуль 1 + модуль 2 + начало модуля 3 (до возражений).
- День 2: окончание модуля 3 + модуль 4 + модуль 5 + итоговый экзамен.
- Экзамен — ролевая игра «Сделай продажу от А до Я» за 5 минут.
Я убираю из программы слова «должны» и «обязаны». Я заменяю их на: «вы заработаете», «клиент скажет спасибо», «это ваш доход».
Потому что в России продавец — не барыга. Продавец — это человек, который решает проблемы клиентов и зарабатывает на этом деньги.
Как это работает
Вы не обязаны брать весь тренинг. Вы можете взять ровно то, что нужно вашей команде сегодня.
Вариант 1. Полный двухдневный тренинг
Включает: все 5 модулей, разборы, практики, итоговый экзамен, скрипты, созданные вашей командой.
Пост-поддержка: 1 неделя супервизии в чате — разбор звонков, диалогов, ответы на вопросы.
Вариант 2. Любой отдельный модуль (2–4 часа)
Вы выбираете, что нужно: только «Вход в контакт», только «Возражения», только «Допродажи» — что болит.
Пост-поддержка: та же неделя супервизии по выбранной теме.
Обязательно! Пре-тренинг — групповая диагностика «Пульс команды»
Это обязательный шаг перед любым тренингом. Без диагностики я не начинаю — потому что не знаю, куда бить.
Формат: групповая сессия на 4–8 человек.
Что даёт: выявляем реальные точки торможения, уровень вовлечённости, главные боли и демотиваторы. Вы получаете чёткую карту проблем и зон роста — без гаданий.
Проводится по авторской методике «Пульс команды»: анонимное анкетирование, «Стена правды», SWOT, метафорические игры.
Можно прийти только на диагностику, без дальнейшего тренинга. Тоже полезно.
Почему диагностика — это не кошелёк, а экономия
Многие владельцы бегут сразу учить продажам, а потом удивляются, что продавцы саботируют. Потому что вы не знаете, что у них в голове.
Пре-тренинг за 5 000 ₽ и 2 часа даёт:
- реальные ответы на вопрос «почему при высокой зарплате низкая вовлечённость?»;
- топ-3 проблемы, которые душат энтузиазм;
- конкретные шаги, которые можно внедрить прямо сейчас — даже без моего тренинга.
Если после диагностики вы решите взять тренинг — я уже знаю, на какие модули сделать упор. Эффективность растёт в разы.
Где и когда
Место проведения: г. Майкоп, территория кадрового агентства «Знание в Код», ул. им. Гагарина, 32, 1 этаж, офис 109.
Внимание! Я не работаю на выезде. Только здесь. Приезжайте — или привозите команду.
Аренда зала не входит в стоимость услуг.
Кому этот тренинг
Владельцам бизнеса
У которых отдел продаж работает «как-то».
Руководителям
Которые устали контролировать каждую сделку.
И тем, кто хочет увеличить продажи и прибыль без бюджета на рекламу.
Ваш следующий шаг
Перестаньте надеяться, что продавцы сами научатся продавать. Они не научатся. Позвоните. Напишите. Пришлите своих людей.
Я превращаю хаос знаний в пошаговую систему, которая штампует эффективных менеджеров без вашего круглосуточного участия.
P.S. Я не даю готовых решений — я даю систему, которая будет работать, когда я уйду. Потому что готовые решения устаревают. Система — нет.
P.P.S. Первым делом — диагностика. Без неё никуда. 5 000 ₽ и 2 часа — и вы увидите команду насквозь. Дальше выбор за вами.
