Нового менеджера по продажам можно учить месяцами «по ходу дела», а можно за месяц провести по понятной программе. Во втором случае человек быстрее начинает продавать, а руководитель не объясняет одно и то же каждому новичку заново. Ниже — программа на 30 дней, которую можно взять за основу.
Почему обучение «рядом с опытным» не работает
Самый распространённый способ — посадить новичка рядом с сильным продавцом. Проблемы у него три:
- опытный продавец продаёт интуитивно и не может объяснить, почему делает именно так;
- на обучение у него нет времени — у него свой план;
- каждый новичок учится по-своему, и качество работы отдела зависит от того, к кому он попал.
Отсюда долгий выход на результат и уход новичков в первые месяцы.
Программа обучения менеджера по продажам на 30 дней
Неделя 1. Продукт и клиент
- Что продаёт компания, кому и какую задачу клиента это решает.
- Линейка продуктов, цены, условия, частые вопросы.
- Типы клиентов: кто покупает, почему, кто принимает решение.
- Конкуренты и чем вы от них отличаетесь.
- Прослушивание 15–20 записей звонков с разбором.
Проверка в конце недели: тест по продукту и ответ на вопрос «почему клиенту стоит купить у нас» своими словами.
Неделя 2. Структура разговора
- Этапы звонка или встречи: начало, вопросы, презентация, возражения, следующий шаг.
- Скрипт продаж и как им пользоваться без зачитывания — подробно в статье про скрипты продаж.
- Отработка в парах каждый день: менеджер — клиент.
- Первые реальные звонки под присмотром наставника на простых клиентах.
Неделя 3. Возражения и CRM
- Пять–семь самых частых возражений и ответы на них.
- Работа в CRM: как вести сделку, что записывать, как ставить следующий шаг.
- Самостоятельные звонки с ежедневным разбором записей.
Неделя 4. Самостоятельная работа
- Полноценная работа с небольшим планом.
- Разбор каждой проигранной сделки: где и почему.
- Итоговая аттестация: тест, оценка звонков, результаты в цифрах.
Программа работает, только если у каждой недели есть проверка. Без неё к концу месяца не понятно, кто готов к самостоятельной работе, а кого нужно доучивать.
Как проверять, что обучение работает
| Показатель | Что показывает |
|---|---|
| Дней до первой продажи | Насколько быстро новичок начинает приносить деньги |
| Дней до выхода на план | Сколько стоит вам обучение одного менеджера |
| Доля новичков, оставшихся через 3 месяца | Работает ли адаптация в целом |
| Конверсия новичка по этапам | Какой навык проседает — звонок, встреча, закрытие |
| Часы руководителя на одного новичка | Не держится ли обучение на одном человеке |
Материалы: что нужно подготовить один раз
- описание продукта и ответы на частые вопросы клиентов;
- скрипт и список возражений с ответами;
- подборка лучших записей звонков с комментариями;
- правила работы в CRM в картинках;
- тесты для проверки каждой недели.
Удобнее всего собрать это в базе знаний для сотрудников — тогда обучение не зависит от того, кто сегодня свободен. Пошаговая система обучения, при которой руководитель не тратит на новичков по 20 часов в месяц, описана в книге «Конвейер менеджеров».
Когда нужен внешний тренинг
Внутреннее обучение отлично передаёт знания о продукте и правила компании. Хуже оно справляется с навыками — как разговаривать с клиентом, задавать вопросы, отвечать на возражения, — особенно если сильных продавцов, способных этому научить, в компании нет. В таких случаях полезен тренинг, после которого остаются не конспекты, а рабочие инструменты.
Наш тренинг «Персональная система продаж» — два дня и пять модулей: вход в контакт, выявление потребностей, возражения, допродажи, сервис. Скрипты пишет ваша команда, а после тренинга неделю идёт супервизия. Если новички у вас не задерживаются, посмотрите систему «Антитекучка продавцов».
