Выручка за день — 0 ₽
Ваш продавец пришёл на работу. Отработал смену. Выручка за день — 0 ₽.
Но зарплату за этот день вы ему всё равно заплатите.
Внедрение системы KPI
50 000 ₽ПоказателиПлановые значенияСистема мотивацииИнструменты контроля
KPI под ключ
Как перестать платить просто за выход сотрудника на работу и связать его доход с результатом, который нужен бизнесу.
Внедрение KPI под конкретные должности вашего бизнеса: показатели, плановые значения, система мотивации и инструменты контроля.
Узнаёте?1 2
Вы платите сотруднику зарплату. А за что именно?
Представьте обычный рабочий день.
Выручка — в 10 раз больше
На следующий день тот же продавец выходит на смену. Выручка — в 10 раз больше.
И вы снова платите ему зарплату.
Для сотрудника система вполне понятная:
- Пришёл
- Отработал
- Получил деньги
А теперь посмотрим на эту же систему глазами собственника.
Расход на сотрудника есть всегда. А результат от его работы — не всегда.
Сотруднику вы гарантируете доход, а сотрудник вам результат — нет.
И речь не о том, что нужно перестать платить оклад или заставить каждого сотрудника отвечать за всю выручку бизнеса.
Вопрос в другом: за какой результат вы платите человеку?
- Не за восемь часов на рабочем месте.
- Не за то, что он был занят.
- Не за количество сообщений в рабочем чате.
- Не за «я старался».
Какой конкретный результат получил бизнес благодаря его работе?
Если вы не можете ответить на этот вопрос цифрой — скорее всего, сотрудник тоже не сможет.
И тогда возникает система, в которой собственник каждый месяц совершенно точно знает, сколько он должен заплатить сотрудникам, но не всегда понимает, что бизнес получит за эти деньги.
Калькулятор
Сколько денег бизнес недополучает при текущем результате сотрудника?
Введите данные по одному сотруднику и сравните два сценария: что бизнес получает сейчас и что мог бы получать при выполнении KPI.
Сейчас
Выручка за месяц270 000 ₽
Расход на зарплату37 500 ₽
Выручка после выплаты зарплаты232 500 ₽
При выполнении KPI
Целевая выручка за месяц450 000 ₽
Расход на зарплату37 500 ₽
Выручка после выплаты зарплаты412 500 ₽
Разница в результате за месяц180 000 ₽
Разница за год2 160 000 ₽
Вы платите сотруднику 37 500 ₽ в месяц независимо от того, сделал он 270 000 ₽ или 450 000 ₽ выручки. Разница в результате бизнеса — 180 000 ₽ ежемесячно, или 2 160 000 ₽ в год.
Калькулятор считает разницу в выручке, а не в прибыли: себестоимость, налоги и прочие расходы он не учитывает.
А если таких сотрудников пять?Масштаб
А теперь представьте, что таких сотрудников у вас не один, а пять
Один сотрудник недодаёт бизнесу часть возможного результата. Второй — тоже. Третий работает хорошо, но вы не можете точно объяснить, чем его результат отличается от результата остальных.
При этом фонд оплаты труда вы выплачиваете каждый месяц полностью.
И чем больше становится команда, тем дороже обходится управление «на ощущениях».
Проблема не обязательно в людях.
Возможно, в вашей системе просто нет понятной связи:
- Работа
- Результат
- Деньги
Без мифов1 2 3 4
Что такое KPI на самом деле
KPI — это не таблица с процентами. Не способ заставить людей работать больше. И точно не система штрафов.
KPI — это договорённость между бизнесом и сотрудником о результате.
Мы отвечаем на четыре вопроса:
Что именно должен давать бизнесу этот сотрудник?
Как мы поймём, что результат достигнут?
Как это измерить?
Как результат повлияет на его доход?
У каждой должности — свой результат и свои показатели. Не каждый сотрудник напрямую отвечает за выручку. Задача KPI — определить измеримый результат конкретной должности и показатели, на которые человек действительно способен влиять.
Самодиагностика1 2 3
Проверьте свою систему прямо сейчас
Возьмите любого сотрудника и ответьте на три вопроса:
Какой конкретный результат вы ждёте от него в этом месяце?
Может ли этот результат быть выражен в цифре?
Если прямо сейчас задать сотруднику те же вопросы — назовёт ли он те же самые цифры?
Если на третий вопрос вы не уверены в ответе — у вас уже есть зона риска.
Сотрудник не может стабильно выполнять результат, который существует только в голове руководителя.
3 признака1 2 3
Три признака, что пора внедрять KPI
Вы постоянно контролируете людей
Без вашего сообщения, звонка или напоминания работа начинает останавливаться. Вы становитесь главным контролёром собственного бизнеса.
Проблема не всегда в самостоятельности сотрудника. Возможно, у него просто нет показателя, по которому он сам может понять: «Я сегодня хорошо сработал или нет?»
Премии назначаются субъективно
«В этом месяце молодец». «В этом месяце премии не будет». «Ну вроде хорошо работал, давайте дадим».
Сотрудник не понимает, что конкретно нужно сделать, чтобы заработать больше, а руководитель начинает платить не за результат, а за собственное впечатление.
Вы не можете понять, кто действительно приносит результат
Без цифр руководитель оценивает людей по заметности, активности, количеству вопросов, переработкам и личному впечатлению.
KPI позволяет оценивать не занятость человека, а результат его работы.
Продукт
KPI под ключ
Это не консультация, после которой вы уходите со словами: «Теперь надо как-нибудь самим всё это внедрить».
Я разбираю вашу систему вместе с вами и создаю KPI под конкретные должности вашего бизнеса.
- Не беру универсальную таблицу из интернета.
- Не придумываю показатели ради показателей.
- Не привязываю всю зарплату к десяти цифрам, которые сотрудник физически не может контролировать.
Сначала мы разбираемся, за какой результат бизнес вообще платит этому человеку. И только потом считаем KPI.
6 шагов1 2 3 4 5 6
Как проходит внедрение
Разбираем должность
Что сотрудник реально делает? За что отвечает? На что может влиять? Какой результат его работы нужен бизнесу? Отделяем функции от результата. «Звонить клиентам» — функция. «Доводить клиента до покупки» — результат.
Находим ключевые показатели
Выбираем несколько показателей, которые действительно отражают результат должности. Не всё, что можно посчитать, а то, что важно бизнесу и находится в зоне влияния сотрудника.
Определяем план
Смотрим текущие результаты, собираем статистику и определяем минимум, план и высокий результат. Целевой показатель должен быть обоснован реальными возможностями бизнеса.
Связываем KPI с зарплатой
Считаем систему мотивации так, чтобы сотруднику было выгодно давать бизнесу нужный результат. Есть результат — растёт доход сотрудника. Нет результата — бизнес не переплачивает за то, чего не получил.
Создаём систему контроля
Создаём готовый инструмент учёта: план → факт → процент выполнения → премия. Цифры становятся основой для разговора руководителя с сотрудником.
Внедряем KPI в работу команды
Сотрудник должен понимать, почему появляются показатели, как они считаются, на что он может влиять, как увеличить свой доход и когда подводятся результаты. KPI должен восприниматься как прозрачная система правил, а не способ забрать зарплату.
Итог
Что получает собственник
На выходе — не просто Excel-таблица, а система управления результатом сотрудников.
- Вы понимаете, какой результат нужен от каждой должности.
- Сотрудник понимает, за что ему платят.
- У сотрудника появляется возможность влиять на собственный доход.
- У руководителя появляются цифры для контроля и обратной связи.
- Премии перестают зависеть от настроения и впечатления.
Разговор «Мне кажется, ты плохо работаешь» заменяется на:
«План был 100. Факт — 82. Давайте разберёмся, что помешало получить остальные 18».
Стоимость
Сколько это стоит
KPI под ключ50 000 ₽
Мы разбираем должности, определяем результаты и показатели, рассчитываем систему мотивации и создаём инструменты контроля.
На выходе вы получаете не рекомендации о том, как когда-нибудь внедрить KPI, а готовую систему, которую можно использовать в работе.
Кому нужен продукт
Если вы:
- постоянно напоминаете сотрудникам, что нужно делать;
- не понимаете, за что платить премию;
- считаете зарплату практически вручную;
- хотите платить больше сильным сотрудникам, но понимать, за какой результат;
- устали оценивать работу людей словами «молодец / не молодец»;
- хотите постепенно выйти из ручного управления.
Значит, пора переводить управление из ощущений в цифры.
Частый вопрос
От вас мне нужно знание собственного бизнеса. Методику я беру на себя.Екатерина Кузьменко, бизнес-тренер, эксперт по KPI
А если я не знаю, какие KPI нужны моим сотрудникам?
И не должны знать.
Для этого и нужен специалист.
Моя задача — не спросить у вас: «Какие показатели хотите поставить?»
Моя задача — разобраться в вашем бизнесе, функциях сотрудника, его зоне влияния и ваших целях и на основании этого предложить систему.
От вас мне нужно знание собственного бизнеса. Методику я беру на себя.Екатерина Кузьменко, бизнес-тренер, эксперт по KPIС чего начать?
Не обязательно сразу покупать внедрение. Начнём с аудита вашей системы управления.
На встрече посмотрим:
- как сейчас устроена работа сотрудников;
- какие результаты вы от них ждёте;
- как контролируете выполнение;
- как устроена зарплата и премирование;
- где руководителю приходится компенсировать отсутствие системы собственным контролем.
После встречи вы поймёте, нужны ли вашему бизнесу KPI вообще, кому именно их стоит внедрять и с чего начинать.
Люди работают так, как устроена система.
Иногда, чтобы сотрудник начал давать другой результат, нужно не искать другого сотрудника. Нужно по-другому устроить систему.