KPI менеджера по продажам — это несколько показателей, по которым понятно, хорошо ли он работает, и от которых зависит его доход. Правильно подобранные KPI сами подсказывают менеджеру, на чём сосредоточиться. Неправильные — учат выполнять цифры в ущерб продажам. Разберём, какие показатели выбрать и как их посчитать.
Два типа показателей
| Тип | Примеры | Чем полезен |
|---|---|---|
| Результат | Выручка, количество сделок, средний чек, маржа, повторные продажи | Показывает, ради чего работает отдел |
| Действия | Звонки, встречи, отправленные предложения, конверсия этапа, заполнение CRM | Управляем ежедневно; особенно важны для новичков |
Только результат — плохо для новичков: первые месяцы его почти нет, и человек уходит. Только действия — плохо для всех: менеджер делает сто пустых звонков ради цифры. Работает сочетание.
Примеры KPI для менеджера по продажам
Активные продажи, B2B
- выручка по оплаченным сделкам — вес 0,5;
- количество проведённых встреч — вес 0,3;
- доля сделок со следующим шагом в CRM — вес 0,2.
Входящие заявки и розница
- выручка — вес 0,5;
- конверсия заявки или посетителя в покупку — вес 0,3;
- средний чек или доля допродаж — вес 0,2.
Новичок в первые 1–2 месяца
- выполнение плана обучения и тестов;
- количество звонков или встреч;
- первые сделки — без жёсткого плана по выручке.
Веса условные — подберите их под свою задачу: что сейчас важнее для бизнеса, тому и больший вес.
Как рассчитать KPI менеджера по продажам
Для каждого показателя считается выполнение плана, затем умножается на вес, результаты складываются.
Итог KPI = Σ (факт ÷ план × вес показателя)
Условный пример:
| Показатель | План | Факт | Выполнение | Вес | Вклад |
|---|---|---|---|---|---|
| Выручка | 1 000 000 ₽ | 900 000 ₽ | 90% | 0,5 | 45% |
| Встречи | 20 | 24 | 120% | 0,3 | 36% |
| Сделки со следующим шагом | 100% | 85% | 85% | 0,2 | 17% |
| Итог | 98% | ||||
Ограничьте сверху вклад показателей действий — например, не больше 120%. Иначе менеджер может «добрать» итог встречами при провале по выручке.
Как привязать KPI к зарплате
Распространённая схема: оклад плюс переменная часть, которая зависит от итога KPI.
- ниже порога, например 70%, — переменная часть не выплачивается или минимальна;
- от 70 до 100% — пропорционально выполнению;
- выше 100% — с повышающим коэффициентом, чтобы перевыполнять было выгодно.
Главное требование — менеджер должен сам посчитать свою зарплату за месяц в любой день. Непонятная оплата — одна из частых причин текучести кадров в продажах.
Ошибки при внедрении KPI
- Слишком много показателей. Больше 4–5 — и человек не понимает, что важно.
- Показатели, на которые менеджер не влияет. Например, общая выручка компании.
- Нет данных. Если CRM ведётся плохо, KPI считать не из чего — и начинаются споры.
- План «с потолка». Планы стоит строить от фактической воронки, а не от желаемой цифры.
- Правила меняются каждый месяц. Доверие к системе пропадает быстрее, чем появляется.
Как показатели связаны с воронкой и что проверить в отделе в целом — в статье «Аудит отдела продаж». Готовые KPI для руководителя отдела продаж и система возврата «подумавших» клиентов есть в книге «Я подумаю».
Если нужна не только система показателей, а работающий отдел целиком, посмотрите найм с оплатой за результат: нанимаем, обучаем и удерживаем продавцов. Найти, где проседают продажи, поможет бесплатный аудит по системе 5P.
